2020年に楽天ショップオブザイヤー「動画賞」を受賞した「リビングート」。
販売する商品の多くはメーカーから仕入れている「型番商品」にもかかわらず、商品撮影や商品ページ作成は自社制作を貫き、お客様が分かりやすい商品ページに徹底的にこだわる。そんな「商品愛」にあふれたリビングートで、Qoo10ショップを担当されている桐畑様にお話を伺いました。

――御社の売れ筋商品について教えてください。
当店ではQoo10で主に日用雑貨商品がよく売れています。例えばごみ箱やハンガーラックなどが売れ筋商品です。
楽天市場でも日用雑貨が売れ筋商品ですが、異なる傾向としてQoo10では「マスクケース」が非常によく売れています。具体的な数字をお伝えすると、楽天市場と比較して約10倍の販売数です。
同じ商品をほぼ同じ価格で販売していても、売る場所によって売れ方が違う事を改めて感じました。

――出店を決めたきっかけについて教えてください。
Qoo10に出店したのは、2021年3月でした。以前から、楽天市場やヤフーショッピングにて運営していたのですが、ちょうどこの頃、楽天市場の「ショップオブザイヤー」を受賞する事ができたのです。
この勢いを他の売り場にも伝えたいと思い、新たな販路を探していた時期にQoo10の存在を知りました。
ECモールはそれぞれの売り場でしか出会えないお客様がいると以前から思っていましたし、新たな販路の拡大を目指してQoo10への出店を決めました。

――出店後、短期間で売上1000万円を突破されましたが、その秘訣は何ですか？
出店して最初の「メガ割」で、大きな売上を獲得できたことがその要因だと思います。具体的な数字をお伝えすると、出店してから約2ヶ月半で1000万円の売上を達成しました。短期間に売上1000万円を達成できた理由は、当店を担当してくれているECコンサルタントの方のアドバイスやプロモーションへの協力があったからです。
例えばメガ割が開催されるまでの間、いくつかのセールイベント開催時に、担当コンサルタントの方が、「売れる商品」について分析してくれました。その分析結果をもとに販促効果の高い広告枠を獲得していただきました。この事前準備がなければ、メガ割で大きな売上を作る事はできなかったと思います。

――リビング―トさんのECでの販売戦略について教えてください。
当店が販売している商品の多くはメーカーから仕入れている型番商品です。型番商品はECモールでは価格競争に陥りやすく、利益率もさほど高くないジャンルの商材だと思います。
型番商品をECモールで販売する戦略として、当店が実施している方法は、商品写真や商品説明、商品ページを当店独自のものとして再構築する事にあります。
型番商品をネット販売する場合、多くのショップはメーカーが提供する商品画像や商品説明をそのまま流用するパターンが多いと個人的に感じています。
しかし、当店では他のショップと同じ商品であっても、自社で商品撮影を実施して、商品説明やキャッチコピーを考えて、独自の商品ページとして公開しています。
お客様に商品の特徴がより分かりやすくなるように心がけながら、そのページを確認していただいた上で安心して商品を注文していただけるように日々努力しています。
特別な戦略という訳ではありませんが、お客様が見やすく、探しやすい店舗運営をスタッフ全員で心がけています。

――楽天市場などのECモールに多店舗展開されていますが、Qoo10と他のECモールの違いについて教えてください。
Qoo10は出店に関する初期費用、月額利用料がかからないECモールなので、固定費の面でもコストがかからず非常に助かっています。
また、当店におけるユーザー層の明確な違いは、楽天市場や他のECモールでは男女比は半々になるケースが多いのですが、Qoo10では女性の利用者が8割以上です。年代層も比較的若い世代の利用者が圧倒的に多いと感じています。

――他のECモールと比較したQoo10の広告効果について教えてください。
当店は、ECモールに多店舗出店していますが、他のECモールとQoo10を比較した場合、広告の費用対効果は非常に高いです。
特にメガ割に関するプロモーションでは、当店担当のECコンサルタントの方と相談しながら最も売れるタイミングを見計らって広告設定をしています。その結果、メガ割当日には通常時と比較して2倍以上の売上を獲得する事ができました。
プロモーションを除いてかかる費用としては、実際に商品が売れた時に販売手数料のみなので、利益率の面でも当店の他のECモールより高いと思います。
また、プロモーションについては、出稿や商品画像の作成などに手間と時間がかかるモールもある中で、Qoo10の場合、広告への出稿も担当のコンサルタントとの相談がメインとなり、広告出稿そのものに対する手間や時間もかかりません。
店舗運営の負担が比較的少ないのがQoo10の良いところだと思っています。

――Qoo10での今後の目標について教えてください。
当店はQoo10に出店してからまだ間もない店舗です。今後もお客様との出会いを大切にしながら、もっと当店の商品を知ってもらい、ネットショッピングを楽しみながら購入してもらえるように店舗運営に努めていきたいと思います。
また、Qoo10では常に新しい企画やイベントが実施されるので、積極的に参加していきたいと思っています。特に新たな広告「スマートセールス」には非常に興味があります。担当のコンサルタントの方に相談しながら利用してみたいです。

――これからQoo10への出店を検討されている方にメッセージをお願いします。
Qoo10で高い売上を作るためには、担当ECコンサルタントの方との連携が最も大事だと感じています。
当店が出店してわずか2ヶ月半の間で売上1000万円を突破できたのは、当店を担当してくれているECコンサルタントの協力があったからだと思っています。
特に「メガ割」に対して、最適なプロモーションをかける事ができるかが売上獲得の最大の秘訣ではないでしょうか。
Qoo10では、出店した店舗には担当のコンサルタントがついてくれるので、ショップの現状を伝えてこれからどういった商材が売れるのか？どんな販売戦略を選ぶか？というシミュレーションをしながらコンサルタントと連携を強化することで早い段階で売上獲得に繋がると思います。