女性のための美容専門プロテイン『タンパクオトメ』がQoo10で大ヒット！全国に安心安全な健康食品を届ける『タマチャンショップ』を運営する有限会社九南サービス田中耕太郎社長にお話を伺いました。

――タマチャンショップのブランド戦略について、お聞かせください。
タマチャンショップは今年創業20年を迎えます。最初は型番商品のネット販売からスタートしました。2003年に自社オンラインショップ、2004年に楽天市場にネットショップを開設し、それぞれの売り場でたくさんのお客様と出会う事ができました。
ショップ開設当初はまだEコマースの黎明期だった事もあり、最初のうちは苦労しながらも順調に売上を伸ばす事ができました。しかし、ECモールでは日を追うごとに競合店舗も増えていき、価格競争が激しくなっていきました。価格を比較されやすい環境にあるため、私たちも競合店舗に価格競争を挑むようになっていきました。
「このままでいいのか？」と悩み、「自分が本当に作りたいお店を作ろう」という気持ちが強くなってきたのが、今から10年ほど前になります。「タマチャンショップらしさ」を目指した「自社ブランド」を確立する事を決意しました。
コンセプトを大事にし、弊社の「想い」をどのようにデザインで伝えていくかを考え、プロのデザイナーに依頼して、ブランドロゴや商品パッケージを刷新しました。商品の写真についてもプロのカメラマンに依頼して、より商品の魅力が伝わるように変更しました。また、キャッチコピーや商品説明などの「テキスト」についても、タマチャンショップの商品がお客様に対してどのように役立つかが伝わるようにこだわり抜きました。
ブランド構築を行う前はお客様に「ECモールで買った」と言われる事が多かったのですが、今では「タマチャンショップで買った」と言ってもらえるようになってきていると感じています。引き続きタマチャンショップのプロダクトを通じて私たちのブランド価値を発信し続けていく。どの商品を見ても「タマチャンショップらしい」と言っていただける事が私たちの今考えているブランド戦略です。

――タマチャンショップが大切にしている事をお聞かせください。
コンセプトを大事にしていて、弊社が提案する商品が「安心、安全」で、「美」と「健康」を楽しんでもらう、というミッションのもとで商品をつくっています。
「プロダクトメイン」というよりも「ビジョンメイン」ですべてを展開しています。タマチャンショップのプロダクトを通じてお客様の「心と身体の健康」に寄り添う事を大切にしたいと思っています。

――タマチャンショップがQoo10への出店を決めたきっかけについて、お聞かせください。
出店したのは今から11年ほど前、2011年でした。ある程度EC運営の経験や実績がある状態からの出店になります。
私たちが出店した当時のQoo10は、「Gmarket」という名前で様々な韓国商品の他コスメを中心とした女性向けの美容関連商品がたくさん出品されているECモールでした。
韓国コスメや美容関連の商品がQoo10の売れ筋ランキングの上位にランクインしていた事もあり、美容や健康への意識が高い女性ユーザーが多いECモールなのではないか？また、韓国コスメが流行しているという事は比較的若い年代のユーザーが多い売り場なのではないか？と予想していました。当時のタマチャンショップの主要な顧客層（30～40代の女性）とは異なるお客様に出会える場所ではないかと考えて、Qoo10への出店を決めました。

――御社の自社オンラインショップや他のECモールと比較して、Qoo10でのお客様はどのような方が多いですか？
弊社の自社オンラインショップや楽天市場を利用されるお客様については、30～40代の女性のお客様が多いのですが、Qoo10では20～30代の女性のお客様が多いという印象です。
Qoo10でのタマチャンショップのお客様の層ともピッタリとハマっていますね。
また、売れている商品にも違いがあります。たとえば、楽天市場ではミックスナッツや雑穀米などが売れ筋商品ですが、Qoo10ではタンパクオトメ（プロテイン）や、こなゆきコラーゲンといった美容関連の商品が非常によく売れています。
他のECモールではあまり出会えなかった層のお客様と出会えた事が、Qoo10で「タンパクオトメ」が大ヒット商品に成長した要因の一つだと考えています。
――Qoo10では大型セールとして「メガ割」を開催していますが、御社ではメガ割などのセールイベントをどのように活用されていますか？
「メガ割」については、現在弊社の全てのネットショップの中で最も勢いのあるセールイベントとなっています。
メガ割が開催されると、他のECモールの売上が下がるくらいにQoo10での売り上げが大幅に伸びている状況です。
メガ割がここまで勢いのあるセールイベントになった理由は、YouTubeやTikTok、TwitterなどのSNSをはじめ、インターネット上の広告、テレビコマーシャルの放映によってQoo10がメガ割セール会場への集客を積極的に実施してくれているからだと思います。
「タンパクオトメ」のECでの売上規模としては、現状でQoo10が一番売れている状況にあり、タマチャンショップとして本当に感謝しています。

――Qoo10では御社の「タンパクオトメ」が大人気商品となっていますが、どのような販売戦略を展開されたのでしょうか。
過去最高の勢いでタンパクオトメへの注文があります。自社オンラインショップをはじめ、楽天市場などのECモールと比較しても、Qoo10が一番売れている状況です。
今でこそ皆さんから大ヒット商品と言っていただけるようになりましたが、実はタンパクオトメは、販売開始直後はほとんど認知されていない商品でした。ある日、担当営業の方から「メガ割」がスタートすると伺いました。担当営業の方から「プロモーション（広告）を利用してタンパクオトメの露出を強化しましょう」とご提案いただき、「それならやってみましょうか」とプロモーションを利用したところ、私たちの予想を大幅に超えた注文が入ってきたのが売れ始めたきっかけです。
プロモーションの利用は、担当営業の方と相談しながら、予算と広告枠を決めるのですが、担当営業の方がいつも的確なアドバイスをくれるので悩む事はほぼありませんでした。結果的にメガ割開催時の売上は、通常時の10倍以上の売上を獲得する事ができました。
次はQoo10限定のオリジナルのタンパクオトメをつくれたらと思っています。

――Qoo10で売れるショップになるためには、どんな事が重要だと考えますか？
店舗を担当してくれるコンサルタント（担当営業）の方との連携が非常に大切だと感じています。担当営業さんには主にプロモーションの広告入稿についてご相談する事が多いです。
たとえば、メガ割などの大型セール開催時に、広告入稿のお願いや広告運用の相談などを担当営業の方と一緒に行っています。広告予算に応じて、現状で最適なプロモーションを設定してくれるので、担当営業の方の存在がタマチャンショップの売上アップに大きく貢献していると思います。
また、Qoo10は他のECモールのように、店舗運営や広告設定に時間を取られる事がないので、さほどリソースを割かなくても大きな売上を作る事ができるのも非常にありがたいと感じています。
担当営業の方と連携してプロモーションを上手く活用していく事が、Qoo10で売れるショップになるための秘訣だと考えています。

――タマチャンショップでは、自社オンラインショップとECモールはどのような位置づけ、使い分けをされているのでしょうか。
総合戦略で、それぞれの強みを活かしていくのが大事だと考えています。お客様は賢いので、どこでタマチャンショップの商品を買うか合理的な判断をしています。
ECモールにはその場所でしか出会えない新しいお客様がいます。多店舗展開をすることで、タマチャンショップの「認知向上」と、「売上の獲得」を同時に実現できます。
自社オンラインショップは、タマチャンショップのブランドイメージをより強く出せる場所で、ブランドプロダクトひとつひとつの魅力をより具体的に伝えるコンテンツを展開しています。そしてサブスクリプション（定期購入）が強みです。
自社ECサイトだから、ECモールだからといった明確な切り分けをしている訳ではなく、どこで出会うお客様であっても「タマチャンショップ」のお客様として出会えればありがたい事だと思っています。
全てのお客様に自然な形でタマチャンショップを知っていただき、タマチャンショップの商品のファンになっていただく。その結果として総合的にタマチャンショップが伸びていくことが理想です。

――コロナ禍で世界中が大変な状況にありますが、御社ではコロナ禍以降にEC事業で大きな変化はありましたか？
コロナ禍以降、「モノ」「コト」「ヒト」などの事象が、より本質的な時代に突入したように感じています。
大切な人に直接会えなくなったことで、私個人としても「人と人とのつながり」が本当に大事だと感じる日が増えてきました。
私たちはずっと「モノ」を作ってきましたが、モノだけではなくもっと「ヒト」を活かしていくコミュニティ、お客様同士がつながる場所を作ることも大事だと考え始めています。
私は「食は永遠」だと思っています。コロナ禍以降、特に自宅で過ごす時間が長くなると、「食べる事」がひとつの「楽しみ」になっていると感じています。食べる事は「身体」を作るだけでなく「心」の豊かさも作っている。タマチャンショップのお客様が毎日を心穏やかに過ごせるように。世界が混沌としていても、「食」で人を笑顔にしたい。微力ですが弊社の商品が「平和」へのきっかけになればと考えて、日々タマチャンショップの商品をお客様の元にお届けしています。

――「しあわせ食を九州から日本全国へ届ける」という夢をお持ちですが、タマチャンショップの今後の目標をお聞かせください。
日本だけでなく世界が混沌としている今だからこそ、今後は『エンターテイメント』にも意識を向けていきたいです。
日本は人口減少の影響で、あらゆる市場が縮小していく傾向にありますが、海外にはより大きなチャンス、マーケットが存在していると考えています。
コロナ禍以降、海外への渡航など移動制限が続いていますが、実は弊社では海外への「輸出量」は増加傾向にあり、現在は5カ国にタマチャンショップの商品を輸出しています。
輸出可能な商品については国ごとに条件に違いがありますが、どの国でも受け入れられやすいようなオヤツや健康に特化した商品を中心に輸出しています。
海外販売、越境ECへの挑戦は今後も継続していきたいですね。弊社に限らず世界で戦える日本の商品はまだ沢山あると思っています。よりグローバルな視点で、日本の良さ、日本の食品の良さをもっと海外に伝えていきたいと考えています。

――これからQoo10への出店を検討されている方へメッセージをお願いします。
ECが当たり前になった現在でも、Qoo10は「可能性」のあるECモールだと思っています。他のECモールでは競合となる店舗も比較的多くそれぞれの店舗がしのぎを削っているため、売上獲得が難しい場面もありますが、Qoo10では他のECモールと比べて売上が作りやすい環境だと肌で感じています。
また、他のECモールと比較して広告コストが低いので、色々な商品に対してプロモーション広告を利用して売上を目指す事ができるのも魅力です。私個人としては、常にワクワクしながらいろいろな事を試せる売り場だと感じています。どんな商品を扱う企業にも個人事業の方にもQoo10はまだまだチャンスはあると思いますよ。ただ競合企業さんにはあまり出店してほしくないのが本音ですが（笑）